Qué es el yield management
Contestar a la pregunta qué es el yield management puede ser más complicado de lo que parece. En muchas ocasiones, los términos yield management y revenue management se utilizan como sinónimos. Sin embargo, en openROOM entendemos que existen ciertos matices que deben tenerse en cuenta.
Es cierto que ambos conceptos están relacionados con la optimización de ingresos ajustando precios en función de la demanda. Sin embargo, el alcance del yield management es bastante más específico que el del revenue management.
A continuación, vamos a explicar los principales matices que consideramos que existen entre ambos conceptos.
Yield management & revenue management
El concepto de yield management (gestión del rendimiento) tiene un enfoque muy específico. Se refiere a la técnica de maximizar los ingresos ajustando precios en función de la oferta-demanda.
Revenue management (gestión de ingresos), en cambio, engloba una estrategia más amplia que, además del ajuste de precios en función de la oferta-demanda, también incluye acciones como:
- Análisis de patrones de consumo
- Oferta complementaria
- Técnicas de upselling y crosselling
- Estrategia de precios diferenciadas por canales de distribución
- ...
Si lo llevamos al ámbito militar, el yield management sería como la táctica en una batalla: se enfoca en la ejecución inmediata, tomando decisiones rápidas para aprovechar oportunidades a corto plazo. Por su parte, el revenue management sería la estrategia, planificando de forma global y a largo plazo para asegurar la victoria general.
En otras palabras, el yield management es una parte muy importante del revenue management.
Tipología de habitación
Yield management hotelero
La demanda en los hoteles fluctúa enormemente según la temporada, eventos locales, días de la semana y otras variables. Esta variabilidad hace necesario ajustar los precios para captar la mayor cantidad de ingresos durante picos de demanda y evitar quedarse con habitaciones vacías en tiempos de baja ocupación.
Por esta razón, el concepto de yield management está estrechamente relacionado con el sector hotelero, aunque su aplicación no se limita únicamente a esta industria.
De hecho, el concepto de yield management se desarrolló inicialmente en el marco del mundo de las aerolíneas, en respuesta a la desregulación del transporte aéreo en los Estados Unidos, que ocurrió en 1978. Esta desregulación permitió que las aerolíneas compitieran libremente en el mercado, lo que llevó a una intensa competencia en precios.
American Airlines fue pionera en la implementación de técnicas de yield management. La aerolínea implementó un sistema de tarifas diferenciadas basado en la demanda, lo que significaba que podían cambiar los precios de los billetes en función de la ocupación de los vuelos y el tiempo restante hasta la salida.
Tras el éxito del yield management en la industria aérea, el concepto se expandió a otras áreas, como la hotelería, el alquiler de coches, los eventos… Es decir, sectores donde la capacidad es finita (plazas limitadas), los costes fijos son elevados y la demanda varía con el tiempo.
Ejemplos de yield management
En openROOM somos expertos en estrategias para hoteles, por eso a continuación os vamos a ofrecer los ejemplos de yield management más clásicos en nuestro sector.
Es importante señalar que, cuando hablamos de yield management en el contexto hotelero, nos referimos exclusivamente a la venta de habitaciones. Las ofertas complementarias, como el spa o los restaurantes, son consideradas parte del revenue management y quedan fuera de este enfoque específico.
También queremos matizar que los siguientes ejemplos, para que sean consideramos como ejemplos de yield management, deberían estar enfocados en el corto plazo. Cuando las decisiones implican una visión a largo plazo, nos movemos hacia el concepto de revenue management.
Ajuste de tarifas por eventos locales
Ferias, eventos deportivos, festivales… Hay un sinfín de acontecimientos que pueden disparar la demanda hotelera de una ciudad. Imagina, por ejemplo, que tu hotel se encuentre ubicado muy cerca del estadio en el que se celebrará la final de la Champions League.
Restricciones
El yield management debe tener en cuenta cuáles son las restricciones más adecuadas para la venta de las habitaciones, con el fin de maximizar los ingresos que se generan en cada momento. Por ejemplo: mínimos y máximos de estancia, restricciones por canales de distribución, black out days…
Tarifas dinámicas basadas en la competencia
Un hotel puede monitorear los precios de sus competidores cercanos y ajustar sus propias tarifas en consecuencia. Si un competidor baja sus precios, el hotel puede optar por hacer lo mismo para mantenerse competitivo, o aumentar su tarifa si se anticipa una mayor demanda.
Promociones especiales en temporada baja
Durante la temporada baja, un hotel podría implementar promociones, como paquetes que incluyan desayuno gratuito o noches adicionales a precios reducidos. Estas estrategias buscan atraer huéspedes durante períodos en los que la ocupación tiende a ser más baja.
Yield Managers
Nuestro servicio de yield management para hoteles
En openROOM llevamos más de 15 años ofreciendo a hoteles y establecimientos turísticos un completo servicio de revenue management que, por supuesto, incluye técnicas de yield management.
No obstante, tal y como hemos explicado a lo largo de este artículo, nuestro equipo de Revenue Managers no se limita a optimizar el precio de las habitaciones en función de la demanda (lo que se correspondería con la definición estricta de yield management).
En openROOM adoptamos un enfoque estratégico integral, propio del Revenue Management, y con el que estaremos encantados de ayudar a tu hotel a lograr resultados espectaculares.
