Vender habitaciones de hotel no se trata sólo de estar en muchas plataformas, sino de saber cómo llegar a los huéspedes de la mejor manera. Con la digitalización y el crecimiento de las reservas online, tener una estrategia de distribución bien pensada puede marcar la diferencia en la ocupación y rentabilidad.
En este artículo, veremos qué es la distribución hotelera, cuáles son los principales canales y qué estrategias pueden ayudar a optimizar las ventas y mejorar los resultados.
¿Qué es la distribución hotelera y cómo funciona?
La distribución hotelera es el proceso mediante el cual los hoteles comercializan y venden sus habitaciones a través de distintos canales. Estos pueden ser directos, como la página web del hotel, o indirectos, como las agencias de viajes online (OTA) y los sistemas de distribución global (GDS).
El objetivo principal es maximizar la ocupación y los ingresos, asegurando que las habitaciones lleguen al público adecuado en el momento oportuno. Para ello, los hoteles utilizan herramientas como los channel managers y los PMS (Property Management Systems), que sincronizan disponibilidad y tarifas en tiempo real.
Con el crecimiento de las reservas online, la distribución hotelera ha evolucionado y se ha vuelto más compleja. Adaptarse a esta realidad es clave para optimizar la rentabilidad y mejorar la estrategia comercial. En las siguientes secciones veremos los principales canales de distribución y cómo gestionarlos de manera eficiente.
Canales de distribución en hoteles: ¿Dónde vender tus habitaciones?
Para maximizar sus reservas, los hoteles deben distribuir sus habitaciones a través de diferentes canales de venta. Cada canal tiene sus ventajas y desventajas, y la clave está en encontrar el equilibrio adecuado para optimizar la rentabilidad.
A continuación, veremos los principales canales de distribución de un hotel con sus correspondientes ejemplos.
Canales directos: Ventas sin intermediarios
Los canales directos son aquellos en los que el hotel vende sus habitaciones sin depender de terceros. Son ideales porque evitan comisiones y permiten un mayor control sobre la relación con el huésped.
- -Página web del hotel: Una de las principales fuentes de reservas directas. Con un motor de reservas optimizado y estrategias de marketing digital, los hoteles pueden atraer tráfico y convertir visitantes en huéspedes.
- -Reservas telefónicas y walk-ins: Aunque cada vez menos frecuentes, algunos viajeros prefieren llamar al hotel directamente o reservar en persona al llegar al destino.
- -Redes sociales y chatbots: Plataformas como Facebook e Instagram permiten integrar motores de reserva o responder consultas en tiempo real para facilitar la conversión.
Canales indirectos: Intermediarios para ampliar el alcance
Los canales indirectos permiten a los hoteles llegar a un público más amplio, pero a cambio de pagar comisiones por cada reserva.
- -Agencias de Viajes Online (OTA): Plataformas como Booking, Expedia o Agoda facilitan la visibilidad de los hoteles a nivel mundial. Aunque cobran comisiones, generan una gran cantidad de reservas.
- -Global Distribution Systems (GDS): Utilizados por agencias de viaje y empresas para reservas corporativas. Entre los más conocidos están Amadeus, Sabre y Travelport.
- -Mayoristas y turoperadores: Empresas que compran habitaciones en bloque a precios reducidos y las revenden a agencias o clientes finales.
- -Metabuscadores: Google Hotel Ads, Trivago y Kayak comparan precios de distintos canales y dirigen al usuario al mejor sitio para reservar.
La revolución digital: distribución online para hoteles
La digitalización ha cambiado por completo la forma en que los hoteles comercializan sus habitaciones. Antes, las reservas dependían de llamadas telefónicas o agencias de viaje tradicionales, pero hoy en día, la mayoría se gestionan a través de plataformas digitales. Adaptarse a este entorno amplía el alcance del hotel, al tiempo que optimiza la gestión y maximiza los ingresos.
Las OTAs, como Booking y Expedia, siguen siendo una fuente clave de reservas, aunque implican el pago de comisiones. Por otro lado, los metabuscadores, como Google Hotel Ads y Trivago, permiten a los viajeros comparar precios en distintos canales, por lo que mantener tarifas competitivas es fundamental.
Sin embargo, depender exclusivamente de estos intermediarios puede afectar la rentabilidad, por lo que potenciar las reservas directas a través de un motor de reservas propio es una estrategia clave.
Para gestionar eficazmente la distribución online, los hoteles recurren a herramientas como los Channel Managers, que actualizan en tiempo real la disponibilidad y precios en múltiples plataformas, evitando errores y sobreventas. Además, el uso de un PMS (Property Management System) facilita la integración de reservas y operaciones diarias, optimizando la administración del establecimiento.
En resumen, una estrategia digital bien implementada no sólo mejora la visibilidad del hotel, sino que también permite atraer más clientes directos y reducir costos operativos.
Cómo optimizar la distribución hotelera y aumentar las reservas
Definir una estrategia de distribución efectiva es clave para maximizar la ocupación y rentabilidad del hotel. No se trata solo de estar presente en múltiples canales, sino de encontrar el equilibrio adecuado entre ellos, reducir costos innecesarios y potenciar las reservas directas.
A continuación, veremos algunas de las principales claves para optimizar la distribución de habitaciones en un hotel y elegir los mejores canales para su comercialización:
Diversificación inteligente de canales
Depender exclusivamente de un solo canal de ventas puede ser un error. Si bien las OTAs ofrecen gran visibilidad, las comisiones pueden afectar la rentabilidad. Por ello, es recomendable equilibrar la estrategia combinando canales indirectos con opciones directas como el motor de reservas propio, donde el hotel tiene mayor control sobre la experiencia del cliente y evita costos de intermediación.
Los metabuscadores, como Google Hotel Ads y Trivago, también juegan un papel importante, ya que permiten dirigir tráfico al sitio web del hotel. Además, los GDS (Global Distribution Systems) pueden ser una excelente opción para captar reservas corporativas y agencias de viaje tradicionales.
Optimización de precios y disponibilidad
Una estrategia de revenue management bien definida ayuda a ajustar las tarifas en función de la demanda, evitando precios estáticos que pueden hacer perder oportunidades de ingresos. Utilizar un channel manager permite actualizar automáticamente las tarifas y disponibilidad en todos los canales en tiempo real, reduciendo el riesgo de sobreventas o discrepancias.
Inversión en marketing digital y fidelización
Potenciar las reservas directas no sólo depende de la tecnología, sino también de una estrategia de marketing bien ejecutada. Acciones como el SEO, campañas en Google Ads y redes sociales pueden atraer más tráfico al sitio web del hotel y reducir la dependencia de intermediarios.
Además, programas de fidelización y descuentos exclusivos para clientes recurrentes pueden incentivar las reservas sin necesidad de pagar comisiones a terceros.
Análisis y adaptación continua
El comportamiento de los viajeros cambia constantemente, por lo que es fundamental monitorear los resultados y adaptar la estrategia de distribución según la demanda. Herramientas como los PMS y sistemas de analítica permiten evaluar qué canales están funcionando mejor y cuáles requieren ajustes.
En otras palabras, es importante analizar el rendimiento de cada canal para tomar decisiones basadas en datos. Si una plataforma genera muchas reservas, pero con alta comisión, quizás convenga ajustar la inversión en marketing para potenciar el canal directo.
Conclusión
En resumen, una estrategia de distribución hotelera bien optimizada es clave para maximizar la ocupación y la rentabilidad. Combinar diferentes canales, priorizar las reservas directas y utilizar herramientas digitales permite a los hoteles mantener el control sobre sus ventas y reducir costos innecesarios. En un mercado cada vez más digitalizado, adaptarse a las nuevas tendencias y analizar constantemente el rendimiento de los canales es fundamental para seguir siendo competitivo.
